|
2003-12-01 00:00:00
В ноябре сразу несколько компаний, занимающихся строительством жилья в столице, провели масштабную адресную рассылку с предложением приобрести квартиры в строящихся жилых комплексах, в основном относящихся к "дорогой" застройке (цены порядка 1500 долларов за квадратный метр). Интересно, что этот инструмент рекламно-маркетинговой политики до сих пор был не особенно популярен среди московских строительных компаний, которые в условиях ажиотажного спроса предпочитали другие виды рекламы, главным образом "наружку". По словам специалистов, новые маркетинговые ходы могут быть первым сигналом о начале "затоваривания" на столичном рынке недвижимости ? их предпринимают фирмы, имеющие проблемы со сбытом. В этих условиях одним из наиболее действенных способов привлечь внимание потенциальных клиентов станет именно адресная рассылка предложений по продаже квартир конкретной целевой аудитории.
Одной из компаний, начавших адресную рассылку, стало НПП "Тема", строящее на Ленинском проспекте жилой комплекс, состоящий из двух 29-этажных домов с подземными гаражами. В письмах, которые рассылаются москвичам, им предлагается "приобрести для себя новое жилье и гараж именно в этом комплексе". Эти послания с факсимиле генерального директора компании Иосифа Рахмана, как сообщили RBC daily, приходят на адреса москвичей с большой "белой" зарплатой, хотя каким именно образом информация о доходах потенциальных клиентов оказалась в распоряжении компании, остается неясно. "Возможно, люди, которым рассылаются предложения квартир, брали кредиты в банках, и информация о размере их зарплат каким-то образом оказалась в распоряжении компании "Тема". Кроме того, не исключено, что расчет строительной компании заключается в том, что эти люди, получившие именные письма, расскажут о проводимой акции своим знакомым", ? сказала RBC daily Елена Енарьева, ведущий маркетолог строительной компании "Система-Галс". В самой компании данную тему не комментируют. В ответ на вопросы RBC daily, почему для рекламы квар#тир в строящемся комплексе используется именно адресная рассылка, каковы сроки проведения этой рекламной акции, кто является ее целевой аудиторией, ? начальник рекламного отдела НПП "Тема" Сергей Матюхин сообщил, что все это внутренняя информация компании.
НПП "Тема" ? не единственная строительная компания, использующая direct-mail для привлечения клиентов. "Нельзя говорить, что в Москве адресную рассылку делают многие строительные компании, но некоторые из них ее действительно используют. Понятно, что эффективность такой акции зависит от адресной выборки. Кто-то делает рассылку юридическим лицам, кто-то (как "Тема") ? физлицам. Это означает, что у разных компаний есть просто разное видение того, кто может стать их клиентом. Целевая, узко сегментированная рассылка приносит хорошие результаты, главное ? верно выделить аудиторию", ? сказал RBC daily Андрей Куприянов, заместитель начальника отдела маркетинга Департамента инвестиционных программ строительства г. Москвы (ДИПС). По его словам, целевую аудиторию для адресных рассылок физлицам можно примерно обозначить следующим образом: это жители домов недавних лет постройки, среди которых могут быть люди, заинтересованные, например, в покупке новой квартиры большей площади.
Характерно, что большинство представителей строительных компаний, опрошенных RBC daily, сообщили, что рассылкой рекламных писем потенциальным покупателям они пока не занимались, предпочитая использовать для проведения рекламных кампаний средства наружной рекламы, которые работают вполне эффективно. "Мы рассылок не используем, потому что считаем наиболее действенным средством информирования потенциальных клиентов наружную рекламу на щитах", ? сказала RBC daily Елена Енарьева из строительной компании "Система-Галс". Пресс-секретарь строительной компании "МИАН" Игорь Ладычук также сообщил RBC daily, что для проведения рекламных акций direct-mail его компанией также не используется. Причиной этого в ДИПСе называют тот факт, что до сих пор в Москве скол#ько квартир строилось, столько и продавалось.
В этой связи не исключено, что начало использования строительными компаниями новых маркетинговых ходов, в частности direct-mail, с помощью которых они более целенаправленно ищут клиентов, ? это первый сигнал начинающегося затоваривания столичного рынка недвижимости. В настоящий момент, как неофициально признают участники рынка, некоторые риэлторы столкнулись с трудностями реализации квартир ? многие из построенных домов остаются пустыми. По данным собеседников RBC daily, несколько крупных элитных комплексов на юго-западе столицы стоят незаселенными, несмотря на то что строительство завершилось уже несколько месяцев назад. На фоне растущей конкуренции между застройщиками прямая реклама, которой они раньше "оглушали" потребителя, похоже, перестает работать, и теперь, чтобы убедить покупателей прийти именно к ним, риэлторы обратились к более изощренным маркетинговым ходам, вроде прямой рассылки писем. Причем, как показывает пример с письмами из "Темы", на это риэлторы не пожалели ни сил, ни средств ? каждое "адресное" письмо выполнено с помощью высококачественной цветной печати.
При этом, судя по всему, признаки затоваривания первыми почувствовали компании, имеющие неоднозначную репутацию на рынке. Так, по информации Конфедерации по защите прав потребителей, уже на протяжении ряда лет возникают серьезные конфликты между компанией "Тема" и ее клиентами. "Инвестор заключал договор долевого участия, в соответствии с которым НПП "Тема" обязывалось предоставить ему квартиру в конкретном доме в конкретные сроки. Время шло, а дом не строился. В ответ на претензии клиента ему говорили, что в сроки уложатся. По прошествии какого-то времени клиент получал уведомление за подписью генерального директора компании "Тема", в котором ему предлагалось переоформить договор на предоставление ему квартиры в другом доме и доплатить 50 тысяч долларов США. В связи с этим клиент был вынужден обращаться в суд за защитой своих законных прав. Одна#ко в конечном итоге люди ? как правило, по прошествии нескольких лет, ? получали от "Темы" не квартиры, а свои деньги, ? разумеется, без процентов за их использование", ? утверждается на одном из сайтов по проблемам защиты прав потребителей.
РИА РосБизнесКонсалтинг
|
Жилая
Продажа квартир
Новостройки
Аренда
Загородная
Коммерческая 
Доска объявлений
Реестр фирм
Материалы
Работа
Кабинет
Почта
